Как продать молоток? Всем продавцам программ и сервисов посвящается.

Kak prodat molotok.

Как продать молоток? Всем продавцам программ и сервисов посвящается.

Намедни посетил очередную презентацию сервиса, который должен сделать жизнь управляющего интернет-магазином и его маркетолога лучше. В очередной раз прослушал презентацию о том, «какие мы крутые» и «какой класс продукт сделали».

- Вам (т.е. это они говорят мне, как потенциальному пользователю системой) остается только подключить к сервису все каналы продвижения, интегрировать телефонию, добавить возможность скачивания данных из систем сбора статистики, а также подключить CRM-систему и все! Все сразу вместе заработает и можно больше не напрягаться. Продажи попрут сами собой!

- И, естественно, вам (опять же, это они мне) даже не нужно искать никого, кто бы подключил эту нашу супер-пупер систему, потому что мы сами вам ее подключим и настроим. И это будет стоить всего-ничего. Лишь один мешок денег.

Все бы ничего, только есть одна проблема.

Это при том, что я бы не отказался заиметь себе такую систему. Шутка ли! Настроил одни раз и потом продавай себе товары в интернет-магазине сколько хочешь! Она (система) показывает тебе, где, что и как у тебя в интернет-магазине работает, а ты знай себе, одних хвали, на других покрикивай, третьих стимулируй и затем смотри, как улучшаются показатели работы и растет прибыль.

Так вот, в чем заключается проблема. Я так и не понял, как эта система реально может помочь мне справиться с каждодневными проблемами и возникающими вопросами.

Практически все, чьи презентации я видел за последнее время, страдают одной и той же болезнью. Условно ее можно описать следующим образом.

«Мы создали новый красный молоток. Купите его, так как он лучше стандартный безликих молотков, существующих на рынке. А наш молоток не в пример другим! Он самый красный!»

В своей практике я встречал только одного виртуоза продаж. Это было в бытность моей работы в компании МВидео. Я вел проект по выбору новой платформы электронной коммерции для интернет-магазина. Всего было 3 технологических решения, которые предлагали участники тендера:
• Oracle ATG;
• IBM WebSphera Commerce Server;
• Microsoft E-commerce Server (да-да, в те времена он был еще жив).

Не вдаваясь в подробности того, какая платформа и почему была выбрана, расскажу про продавца из IBM. Если я правильно помню, звали его Мигель, и он был из Бразилии. Его специально «выписали» из Бразильского офиса для демонстрации возможностей системы.

В отличии от многих, он не проводил никаких презентаций и не вел длительных разговоров о том, чем хороша платформа от IBM. Он просто просил собрать на встречу представителей всех направлений бизнеса, которые затрагивает внедрение новой платформы. Затем он запускал преднастроенную тестовую версию интернет-магазина на платформе IBM и спрашивал, что именно присутствующие хотели бы увидеть в качестве презентации возможностей системы. Со всех сторон ему сыпались различные вопросы, а он тут же на мониторе показывал, как это все настраивается и управляется в системе.

Нужно настроить SEO-параметры? Пожалуйста. Вот здесь можно получить к ним доступ. Вот так можно задать регулярные выражения, которые автоматом заменят мета-теги или заголовки страниц в зависимости от выборки. И после некоторой пассов руками, на экране можно было посмотреть, как поменялись SEO-параметры выбранных карточек товаров.

Нужно оформить в системе заказ, сделанный покупателем по телефону? Или внести изменения в существующий? Нет, проблем. Пару движений и заказ изменен.

Нужно посмотреть, какие результаты получены по итогам проведения акции? Опять же, нет проблем. Заходим в раздел управления акциями, выбираем нужную, задаем сроки для построения отчетности и… барабанная дробь… вот вам отчет о результатах проведения акции. Столько-то среагировало на баннер, столько-то посетило страницу с условиями, столько-то воспользовались акцией и т.п.

Не было вопроса, который бы Мигель не мог продемонстрировать на экране, либо не мог пояснить на примере тестового интернет-магазина. Его презентация была больше похожа не на занудное чтение слайдов с экрана, а на шоу, которое вам показывает фокусник. «Ловкость рук и никакого мошенничества!»

Так получилось, что на презентацию IBM смогли прийти не все «заинтересованные стороны». Но те, кто побывал на мероприятии остались в таком восторге, что после их рассказов практически все жалели, что не посмотрели это шоу. Пришлось договариваться на повторную демонстрацию системы. И вы знаете, оказалось, что это не так просто – договориться о повторной встрече. В компании Мигель был в что-то в роде поп-звезды. У него гастроли (а иначе эту демонстрацию системы и не назовешь) были расписаны на полгода вперед.

Вот так нужно продавать сервис! Прошло уже достаточно много лет. Но я до сих пор вспоминаю шоу, которое устроил Мигель из IBM.

Вот так нужно продавать систему! Чтобы все, кто побывал на встрече, не могли не рассказать о ней своим знакомым, а те, в свою очередь, не могли не пожалеть, что там не присутствовали.