Зачем розничному магазину электронный киоск?

Подавляющее большинство ритейлеров в качестве своей основной стратегии построения продаж выбирают, так называемую, модель «Топ20%». Ее суть заключается в том, чтобы определить свою целевую аудиторию и предложить ей товары, на которые имеется самый массовый спрос. Дальше все зависит от того, сколько вы имеете в наличии торговых площадей, оборотных средств, складских площадей. Чем больше у вас возможностей, тем более широкий ассортимент вы можете предложить более широкому кругу покупателей. Но, как известно, все в этом мире имеет свои ограничения. И вы не сможете выложить на полки магазина товаров больше, чем их там помещается. В результате, всегда имеется достаточно большой процент покупателей, которые ушли из магазина, так и не найдя того, чтобы соответствовало их потребностям – смартфон с батареей большей емкости, холодильник светло-зеленого цвета или «розовенький» ноутбук. И с точки зрения продавца, отсутствие в продаже таких нестандартных пожеланий заказчика вполне оправдано. Никто не может сказать, как должно «розовенький» ноутбук будет ждать своего покупателя или, скорее всего, покупательницу. И продастся ли он в этом магазине вообще.

zachem-roznichnomu-magazinu-e-kiosk

Тем не менее, очевидно что найдется достаточно немало покупателей, которые будут готовы заплатить больше или ждать дольше, чтобы чувствовать себя и выглядеть не так как все, чтобы иметь возможность выделиться своим «розовеньким» ноутбуком на фоне подавляющего засилья аналогов черного цвета.

Модель бизнеса, которая эксплуатирует идею продажи широкого ассортимента товаров небольшими партиями, называется «Длинный хвост». Именно эту стратегию имеет смысл реализовывать ритейлеру, обладающему разветвленной сетью розничных офлайновых магазинов, чтобы предложить своему покупателю расширенный ассортимент товаров, которые последний может заказать в магазине через электронный киоск.

Идея таких продаж лежит на поверхности. Розничная сеть выставляет в своих магазинах самый ходовой ассортимент. В электронном киоске показывается полный каталог товаров, доступных для покупки. При этом покупатель видит не только ассортимент розничной сети, но и расширенный ассортимент, находящийся на центральном складе компании. Через электронный каталог покупатель оформляет заказ на доставку «холодильника черного цвета» либо в магазин, либо сразу к себе домой, оплачивает заказ на кассе и спокойно ожидает покупку.

В качестве примеров в этой статье я использовал бытовую технику. Но аналогичная модель, с небольшими модификациями, вполне подходит и для розничной сети, торгующей одеждой. Приведу реальный пример из жизни. Я покупал своему отцу куртку в магазине известной торговой сети. Отец выбрал модель, которая ему понравилась, померил подходящий размер. Но, к сожалению, оказалось, что в данном магазине нет куртки того цвета, который ему понравился. Сотрудник магазина поколдовал с системой и выдал нам адреса других магазинов сети, у которых в продаже имелась такая куртка нужного размера и нужного цвета. Так как мне очень хотелось купить отцу куртку, мы сели на машину и поехали по адресам из списка. Нам повезло, и мы сделали покупку в первом же магазине. Но весь процесс мог выглядеть намного проще для покупателя.

Не найдя на полках магазина куртки нужной модели, размера или цвета, я мог бы воспользоваться электронным киоском, чтобы понять для себя ответы на следующие вопросы:
- Есть ли вообще в этой розничной сети товары, которые мне нужны?
- Если есть, то какой вариант (из всего разнообразия возможностей) подходит мне лучше всего?
- Если я определился с конкретным выбором, как я могу приобрести или заказать этот товар?
- Если данный товар доступен к продаже, то где я его могу получить (в магазине или дома) и что для этого нужно?
Дальше дело техники. Понятно, что реализация этого примера повлечет за собой достаточно серьезную доработку ИТ-систем и бизнес-процессов, чтобы обеспечить достоверную информацию и расширенные возможности в каждом розничном магазине сети. Но пример зарубежных компаний показывает, что это того стоит.

Конечно же, применение электронного каталога в розничном магазине не ограничивается только продажами редко покупаемого товара. Помимо этого электронный каталог может решать целый ряд других задач. Но об этом — в следующей статье.